Izproti savu vadītāju
Lai labāk izprastu konkrētās organizācijas kultūru, ir svarīgi saprast, kas ir tas cilvēks, kurš tajā pieņem lēmumus un kā viņš to dara. Klientu izpētes uzņēmums Miller – Williams Incorporated ir veicis pētījumu, kurā tiek apskatītas piecas vadītāju izmantotās pieejas lēmumu pieņemšanā, kā arī sniegti priekšlikumi kā tos ietekmēt.
Vadītājus var iedalīt piecās kategorijās atkarībā no lēmumu pieņemšanas stila:
- Harismātiskie sākotnēji var būt ļoti emocionāli un aizrāvušies ar jaunu ideju vai priekšlikumu, bet stabils harismātiķis gala lēmumu pieņems, balstoties uz sabalansētu informācijas kopumu no vairākiem avotiem.
- Domātāji var paust pilnīgi pretējus viedokļus vienas sanāksmes laikā, un viņiem nepieciešams apsvērt visas iespējas pirms lēmumu pieņemšanas.
- Skeptiķi ir piesardzīgāki, nekā citi, ja informācija nesakrīt ar viņu pasaules uzskatu, un lēmumus viņi pieņem, vadoties pēc instinktīvas izjūtas.
- Sekotāji pieņem lēmumus, balstoties uz uzticamu vadītāju vai pašu iepriekš pieņemtiem līdzīgiem lēmumiem.
- Kontrolētāji savu baiļu un nenoteiktības dēļ orientējas uz faktiem un lēmumu analizētājiem.
Šie pieci stili aptver plašu uzvedības un raksturu loku. Piemēram, kontrolētāji ļoti izvairās uzņemties jebkādus riskus, turpretim harismātiskie tieši tos meklē. Neraugoties uz tik krasām atšķirībām, cilvēki izmanto “viens der visiem” pieeju, mēģinot pārliecināt savus priekšniekus, kolēģus un personālu. Viņi savu aktualitāti domātājam prezentē tāpat kā skeptiķim. Taču tā vietā vajadzētu pielāgot savu prezentāciju vadītājam, kuru viņš cenšas pārliecināt, izmantojot pareizos žargona vārdus, lai sniegtu atbilstošu informāciju visiedarbīgākajā secībā un formā.
Uzņēmumu vadītāji lēmumus pieņem augstākajā līmenī lielākoties tāpēc, ka ir efektīvi lēmumu pieņēmēji. Mācoties galvenokārt no pieredzes, viņi veido kritēriju kopumu, pēc kura vadās. Katru lēmumu ietekmē gan saprāts, gan emocijas. Kurš no šiem elementiem dominē lēmumu pieņemšanas procesā, ir atkarīgs no katra personīgi.
Cilvēkiem ir dabiska tieksme uz noteiktu lēmumu pieņemšanas stilu, kas vēl pastiprinās pateicoties veiksmēm, vai arī tiek mainīts neveiksmju sērijas dēļ.
Pētījuma autori ir noskaidrojuši, ka vairāk nekā puse no visām pārdošanas prezentācijām nav piemērotas lēmumu pieņēmēja stilam. Īpaši jāuzsver, ka gandrīz 80% no visām pārdošanas prezentācijām fokusējas uz skeptiķiem un kontrolētājiem. Lai gan vadītāju aptaujā noskaidrots, ka tikai 28 procenti pārstāv šīs divas grupas.
Vadītāju tipu apraksts
Nevajadzētu uzskatīt, ka kāds no lēmumu pieņemšanas stiliem ir pārāks par citiem. Apzīmējumi par katras grupas uzvedību ir aprakstoši. Patiesībā noteiktos apstākļos katrs no stiliem var būt ļoti efektīvs. Sekotājiem, piemēram ir ļoti liela atbildības izjūta un kopumā viņi var būt izcili līderi lielos uzņēmumos ar vēsturi. Kontrolētāji var būt no tiesas efektīvi biznesa līderi, kā piemēru var minēt Martu Stjuarti.
Tāpat nevajag pārlieku vienkāršot sarežģīto un bieži vien mistisko veidu, kā cilvēki nonāk pie secinājumiem. Pavisam droši var apgalvot, ka lēmumu pieņemšana ir sarežģīts un dažādiem aspektiem bagāts process, ko pētnieki nekad pilnībā neatklās. Vadītāji sliecas pieņemt svarīgus lēmumus iepriekš paredzamā veidā. Informācija par to, ko viņi vēlētos dzirdēt vai redzēt noteiktā lēmuma pieņemšanas procesa brīdī var būtiski uzlabot Tavu rezultātu, sarunājoties ar viņiem.[1]
Izmantojot šo metodiku, atpazīsti, kas ir Tavs vadītājs un nolem, ko Tu no viņa vēlies. Tās var būt tikai trīs lietas:
- Lai viņš kaut ko saprot;
- Lai maina savu attieksmi;
- Lai kaut ko izdara.
Runājot ar vadītāju izmanto formulu, pielietojot šim vadītāja tipam un viņam personiski raksturīgos žargona vārdus no tabulas (runā viņa valodā):
- Apraksti situāciju;
- Pasaki ko vēlies;
- Norādi uz sekām, kas iestāsies ja viņš to neizdarīs (labāk viņam personiskām, nekā vispārīgām vai globāla rakstura).
Ja sarunas gaitā spēsi vienmērīgi elpot un saglabāt mieru, Tu būsi nodevis spēcīgu ziņojumu un ir liela iespēja, ka Tevi uzklausīs.
P.S. Ja vēlies uzzināt detalizētāk par vadītāju tipiem, vai kādu no viņiem konkrēti, atsūti man ziņu "Kontaktu" sadaļā, vai atrodi pilnu rakstu, ko es norādīju zemsvītras atsaucē.
[1] Viljams G., Millers R. (2009) Mainīt pārliecināšanas veidu. Harvard Business Revue on the Persuasive Leader. Rīga: Lietišķās informācijas dienests.